Growth Marketing: Clés pour une stratégie gagnante

Le growth marketing, axé sur les données et une stratégie ciblée, joue un rôle clé dans la croissance globale d’une entreprise en optimisant chaque étape de son entonnoir de conversion. Cette approche consiste à identifier, tester et répéter les stratégies d’acquisition, d’engagement et de fidélisation les plus fructueuses pour les utilisateurs. L’essence du growth marketing réside dans l’expérimentation et l’analyse détaillée des données pour valider des hypothèses, évaluer les impacts et apporter des améliorations continues. Indispensable pour se distinguer dans un marché compétitif, le growth marketing forge des relations solides avec la clientèle, augmente les revenus et minimise les coûts d’acquisition. Il stimule également l’innovation et la différenciation, procurant un atout compétitif majeur.

Nous allons décomposer le concept de growth marketing, sa fonctionnalité, sa distinction d’avec le growth hacking, et les piliers d’une stratégie victorieuse, en s’appuyant sur des exemples tangibles d’entreprises qui ont excellé grâce à leurs campagnes de growth marketing.

Définition du growth marketing

Origine et développement du concept

Le growth marketing a vu le jour dans la dernière décennie, propulsé par des start-ups désirant une croissance accélérée avec un budget restreint. Il tire ses racines du growth hacking, une technique visant à exploiter des stratégies innovantes et économiques pour stimuler la croissance. Originellement, le growth hacking mettait l’accent sur l’acquisition rapide d’utilisateurs, parfois au détriment de la fidélité et de la satisfaction de la clientèle actuelle.

À contrario, le growth marketing se caractérise par une vision plus complète et durable, en se concentrant sur l’ensemble du parcours client – de l’acquisition jusqu’à la recommandation, en incluant l’activation et la rétention. L’objectif est de fournir une expérience utilisateur exceptionnelle qui encourage la fidélisation et le bouche-à-oreille, aboutissant ainsi à une croissance organique pour l’entreprise. Ces efforts sont appuyés par une analyse méticuleuse des données et par l’expérimentation, permettant d’affiner les stratégies marketing à chaque étape du parcours client.

Le rôle et l’objectif du growth marketing

La mission principale du growth marketing est de catalyser la croissance des entreprises en identifiant et en employant les leviers marketing les plus adéquats selon le contexte, le marché et les buts visés. Il embrasse plusieurs disciplines, dont le SEO, le SEA, le marketing de contenu, le marketing des réseaux sociaux, l’email marketing, et le design web, en ne se limitant pas à une approche unique mais en fusionnant ces domaines pour un impact maximal.

L’ambition du growth marketing est de dynamiser la croissance de l’entreprise sur tout le parcours client, en optimisant le taux de conversion à chaque point de contact. Il s’efforce d’attirer des utilisateurs bien ciblés, de les encourager à s’engager avec le produit ou service, de les fidéliser, de les convertir en promoteurs de la marque, et de générer des revenus. Le growth marketing est donc un levier puissant pour diminuer le coût d’acquisition client, accroître les revenus et améliorer la notoriété de l’entreprise.

Comment fonctionne le growth marketing ?

Le processus du growth marketing

Le growth marketing est mis en œuvre à travers un cycle itératif ayant quatre phases principales : l’analyse, l’idéation, l’expérimentation et l’optimisation. Voici un aperçu de ces étapes :

Analyses : Cette phase consiste à recueillir et évaluer des données concernant les utilisateurs, le marché, les concurrents et les tendances actuelles. L’objectif est d’identifier précisément les besoins, désirs, comportements, et retours des utilisateurs, tout en identifiant les opportunités et défis du marché.
Idéation : C’est le moment de brainstormer et concevoir des solutions innovantes pour répondre aux défis ou saisir les opportunités découverts lors de l’analyse. Cela implique de définir des hypothèses testables, choisir les meilleurs canaux de communication, élaborer des messages clés, et envisager de nouvelles fonctionnalités.
Expérimentation : Cette étape vise à tester les idées choisies sur un groupe d’utilisateurs ciblés pour évaluer leur efficacité. L’objectif est d’observer l’impact de ces initiatives sur des indicateurs clés de performance (KPI), tels que le taux de conversion ou la fidélisation.
Optimisation : Après l’expérimentation, vient le moment d’analyser les résultats, d’en tirer des conclusions, et d’améliorer les stratégies en place. Cela permet de confirmer ou d’invalider les hypothèses, de persévérer avec certaines solutions, de les ajuster ou les étendre en conséquence.

Les facteurs importants pour une stratégie de growth marketing réussie

Pour concevoir une stratégie de growth marketing qui porte ses fruits, plusieurs aspects clés sont à considérer :

Le produit : Il est essentiel qu’il soit de haute qualité, réponde à un besoin clair, apporte une plus-value, se distingue de la concurrence, et génère de l’engagement utilisateur.
Le marché : La cible du marché doit être suffisamment large, accessible, attrayante, en pleine croissance et ouverte aux innovations.
Le client : La connaissance approfondie du client est cruciale. Cela inclut une identification précise, une segmentation, un ciblage, et une compréhension de sa satisfaction et sa fidélisation.
La proposition de valeur : Elle doit être bien définie, concise, pertinente, unique, et suffisamment convaincante pour se démarquer.
Le modèle économique : Il est important que le modèle économique soit profitable, évolutif, durable et bien adapté au marché.
L’équipe : Un facteur crucial réside dans les compétences, la motivation, la flexibilité, la créativité, et la collaboration de l’équipe.
Les outils : Le choix des outils est important; ils doivent être efficaces, adéquats et bien intégrés dans la stratégie globale.

Comment est structurée une stratégie de growth marketing ?

La découverte : comprendre votre marché et votre public

Commencer une stratégie de growth marketing nécessite d’abord une étude de marché approfondie. Cette étape essentielle vise à saisir les caractéristiques, besoins, attentes, motivations et freins de votre public cible. Il est également crucial d’analyser la concurrence, les tendances, ainsi que les opportunités et menaces dans votre secteur. L’enjeu ? Définir une proposition de valeur unique qui permet de vous démarquer et d’acquérir un avantage compétitif. Pour y parvenir, des outils comme le persona, l’analyse SWOT, PESTEL, ou le business model canvas, peuvent s’avérer très utiles.

La mise en œuvre : création et exécution de campagnes de growth marketing

Pour la deuxième étape, il s’agit de concevoir et déployer des campagnes de growth marketing adaptées à chaque phase du tunnel AARRR (Acquisition, Activation, Rétention, Référence, Revenu). Le choix des canaux, des messages, des offres, des formats, et des appels à l’action est crucial pour attirer, activer, fidéliser, obtenir des recommandations et monétiser votre audience. Des outils tels que le lean canvas, le customer journey map, ou le growth hacking canvas, peuvent vous aider dans cette démarche.

La mesure : analyse des performances pour orienter les stratégies futures

La troisième étape revient à mesurer et analyser les performances de vos campagnes, afin de déterminer si les objectifs ont été atteints et comment ils peuvent être améliorés. Cela implique de collecter et analyser des données quantitatives et qualitatives sur le comportement, la satisfaction, la fidélité et la rentabilité de votre audience. L’objectif final est d’en tirer des enseignements pour valider ou invalider vos hypothèses, optimiser ou étendre vos actions. Pour ce faire, des outils comme Google Analytics, Hotjar, ou SurveyMonkey, s’avèrent précieux.

Growth marketing versus growth hacking : quelle est la différence ?

Définition et concept du growth hacking

Le growth hacking est une stratégie de croissance rapide d’un produit ou d’un service, basée sur l’utilisation de techniques créatives et à faible coût. Introduite par Sean Ellis en 2010, cette approche est caractérisée par une quête incessante de croissance, décrite par Ellis comme étant le principal objectif d’une « personne dont le vrai nord est la croissance ». Le travail d’un growth hacker tourne autour de l’acquisition de nouveaux utilisateurs, parfois au détriment de la fidélité et de la satisfaction des clients existants. Prêt à expérimenter, prendre des risques et innover, le growth hacker cherche avant tout à pousser la croissance à son maximum, même si cela implique de s’affranchir des méthodes traditionnelles.

Comparaison des objectifs et des méthodes

Si le growth marketing et le growth hacking visent tous deux à accélérer la croissance d’un produit ou d’un service, leur approche, leurs objectifs et leurs méthodologies diffèrent significativement :

Objectif : Le growth hacker cherche une croissance utilisateur rapide et massive à court terme, tandis que le growth marketer aspire à construire une relation durable et satisfaisante avec les utilisateurs.
Méthode : Le growth hacker adopte des tactiques ponctuelles et souvent hors normes, alors que le growth marketer mise sur des stratégies complètes et soutenues, en alignement avec les principes reconnus du marketing.
Résultat : Le growth hacking engendre des résultats immédiats mais temporaire, au contraire du growth marketing qui produit une croissance progressive et durable.
Suivi : Le growth hacker se concentre essentiellement sur l’acquisition de nouveaux utilisateurs, pendant que le growth marketer surveille une gamme d’indicateurs relatifs à l’acquisition, à l’engagement, et à la rétention des utilisateurs.
Intervention sur le produit : Le growth hacker agit souvent en externe du produit, contrairement au growth marketer qui intervient directement dans le développement du produit.

Il n’y a pas de méthode supérieure entre le growth marketing et le growth hacking. Ces deux approches sont complémentaires et peuvent être employées de manière synergique, adaptées au contexte et aux besoins spécifiques de l’entreprise.

Exemples de campagnes de growth marketing performantes

Lyft - Programme de parrainage

Lyft, la célèbre plateforme de covoiturage, a innové avec un programme de parrainage encourageant les utilisateurs à recommander l’application à leurs proches. Offrant des avantages comme des crédits de voyage gratuits ou des réductions, ce programme a considérablement augmenté la base d’utilisateurs de Lyft, en plus de renforcer sa notoriété et la fidélité de ses clients, le tout en diminuant les coûts d’acquisition. D’après une analyse de Yotpo, cette stratégie de parrainage a produit plus de 2,4 millions de références en 2017.

American Express et le "OPEN Forum"

American Express, géant des services financiers, a créé une plateforme de contenu nommée « OPEN Forum », ciblant spécifiquement les petites entreprises. Le « OPEN Forum » offre un large éventail de ressources – articles, vidéos, podcasts, webinaires et événements – couvrant divers sujets d’importance pour les entrepreneurs, du management au marketing, en passant par la finance. Ce forum permet à American Express de fournir du contenu de qualité tout en attirant des prospects qualifiés, sans nécessiter d’investissement massif en production interne. Une étude de Contently met en lumière que le « OPEN Forum » joue un rôle crucial dans l’acquisition de nouveaux clients pour American Express, présentant un taux de conversion impressionnant de 10 %.

Slack et le "Wall of Love"

Slack, la plateforme de communication collaborative, a su captiver son audience avec le « Wall of Love », un site web exposant en direct les retours positifs des utilisateurs sur Twitter. Cet outil a non seulement généré un puissant bouche-à-oreille mais a également renforcé la crédibilité de Slack, stimulé l’engagement des utilisateurs et fourni une plateforme de feedback précieuse. D’après une étude de Reforge, le « Wall of Love » a été un vecteur clé de la croissance rapide de Slack, qui a franchi le cap des 10 millions d’utilisateurs actifs quotidiens en 2019.

Ce qu'il faut retenir

Le growth marketing est une approche focalisée sur la stratégie et les données, visant à maximiser la croissance d’une entreprise en tirant pleinement parti du parcours client. Il consiste à identifier, éprouver et réitérer les méthodes et canaux les plus performants pour attirer, impliquer et fidéliser les clients d’un produit ou service. Centré sur l’expérimentation et l’analyse approfondie des données, le growth marketing permet de vérifier des suppositions, d’évaluer les performances et de réaliser des améliorations continues.

Contrairement au growth hacking, qui peut se concentrer sur des gains à court terme, le growth marketing offre une vision plus complète et durable, englobant tout le cycle de vie du client, de l’acquisition à la recommandation. Il s’efforce de perfectionner l’expérience utilisateur pour encourager la fidélisation et la recommandation, contribuant ainsi à la croissance organique de l’entreprise.

Pour dynamiser la croissance de votre entreprise, il est essentiel d’adopter une stratégie de growth marketing efficace, caractérisée par une démarche itérative, des éléments clés clairement identifiés, et s’inspirant d’exemples probants. N’attendez plus pour élaborer et mettre en œuvre votre stratégie de growth marketing dès aujourd’hui !