Le métier de commercial vit un nouveau souffle avec les réseaux sociaux. Selon Forbes, 78% des utilisateurs de social selling voient leur CA augmenter.
Mais qu’est ce que le social selling ?
Le social selling désigne l’ensemble des actions utilisant les réseaux sociaux professionnels pour développer les ventes. En pratique, les commerciaux alimentent quotidiennement et de manière individuelle leurs réseaux sociaux : LinkedIn, Twitter, Facebook, …, tout en respectant les stratégies et dispositifs misent en place par l’entreprise. Le social selling vient évidemment compléter les autres techniques commerciales et marketing.
Et donc aujourd’hui….
Les commerciaux doivent prendre en compte ces nouveaux outils de prospection. Levier incontournable de démultiplication de leurs actions, les réseaux sociaux sont au cœur de leurs missions : se connecter aux bonnes cibles, développer leur réseau, le cultiver et accroître leurs ventes. Leur mission première est de trouver et de faire signer de nouveaux prospects mais également de fidéliser et contenter les clients existants. C ‘est en leur fournissant de la matière pour communiquer qu’ils vont pouvoir animer leur réseau et se démarquer des concurrents.
En effet, vos forces de vente n’ont pas forcément le temps de créer des publications et doivent publier des contenus en adéquation avec la ligne éditoriale de l’entreprise. Comme pour une marque le commercial doit gagner en visibilité, démontrer son expertise et celle de son entreprise, et susciter l’intérêt de ses cibles. Il doit donc publier des contenus intéressants et pertinents, en rapport avec l’activité de son entreprise. C’est ce travail sur les publications qui doit être réalisé avec les équipes marketing de l’entreprise afin d’éviter tout message inapproprié. Le marketing doit venir appuyer les commerciaux dans leur prospection en leur fournissant des contenus adaptés à leurs cibles. Cette collaboration donnera un meilleur résultat et démultipliera les ventes. On retrouve trop souvent dans les entreprises un travail en silo, c’est-à-dire que le marketing réalise du contenu sans prendre en compte les besoins des commerciaux et de leur côté ces derniers publient des contenus qui ne sont pas en cohérence avec la ligne éditoriale de leur entreprise. Il faut une réelle symbiose entre les équipes marketing et les forces de vente pour avoir un meilleur taux de conversion.
En formant vos commerciaux à la communication sur les réseaux sociaux et en leur proposant du contenu adapté à leurs différentes cibles, vous allez améliorer le développement des ventes mais également la visibilité de votre entreprise. Les réseaux sociaux sont des très bons moyens pour communiquer directement avec votre communauté. En communiquant de manière active sur les réseaux sociaux, vous allez créer une relation de proximité avec vos clients et prospects, et ainsi les fidéliser. Vos commerciaux doivent être impliqués dans ce nouveau canal de communication car ils sont les premiers représentants de votre entreprise. En ayant été formé, ils pourront également répondre aux éventuelles questions de votre communauté ou l’informer d’une nouveauté. Cette démarche sera d’autant plus apprécié par vos clients, et vos commerciaux ne seront plus vus comme seulement des personnes qui doivent vendre à tout prix mais comme des experts dans leur domaine. Vos clients se sentiront écoutés et privilégiés.