Comment optimiser votre stratégie marketing B2B ?

Publié par Nicky le

Comme toute entreprise vous souhaitez optimiser votre stratégie marketing B2B afin d’être plus efficace et plus performant dans la conversion de vos leads. Aujourd’hui il existe plusieurs solutions pour développer vos ventes et amener des leads à vos commerciaux comme l’approche Inbound Marketing.

Mais vous n’avez peut-être pas le temps de créer du contenu pour éduquer toutes vos cibles !

Adoptez une approche Account Based Marketing – ABM

A l’inverse des stratégies marketing B2B de masse, l’Account Based Marketing est une approche de marketing B2B consistant à se concentrer sur les prospects à gros potentiel. Le principe est d’identifier les comptes stratégiques pour votre activité et de développer votre stratégie commerciale et marketing sur ces cibles.

Le tunnel de conversion est donc renversé, mais le contenu reste un point important à ne pas négliger. On va créer un contenu en début du parcours de conversion et en fonction des ventes que nous souhaiterions conclure avec chacune des cibles.

En utilisant cette méthode, on économise du temps et des ressources en se focalisant sur les cibles plus à même de convertir. Selon une étude du groupe Altera, 97% des marketers B2B considèrent que les campagnes basées sur l’ABM généraient un meilleur ROI que les autres. Plus important encore, dans une étude de SiriusDecision’s, 91% des entreprises interrogées ont indiqué que le marketing ABM permettait en moyenne d’obtenir de plus gros contrats. L’Account Based Marketing est une excellente stratégie pour atteindre plus efficacement vos prospects.

Comme pour toute stratégie, une réflexion sur vos offres et vos cibles doit être réalisée, afin d’identifier les bonnes cibles et déceler leurs besoins en termes d’informations.

Optimisez votre approche

L’approche Account Based Marketing est l’une des approches qui a le meilleur retour sur investissement. En marketing B2B on qualifie généralement les leads après les avoir acquis et ne seront pour une majorité jamais convertie. En utilisant l’approche AB, on qualifie les leads en amont et on investit les ressources nécessaires seulement sur ces leads qualifiés. La conversion de ces leads est donc beaucoup plus élevée que pour une approche classique.

Faites collaborer vos équipes

Les marketeurs et les commerciaux ne sont pas toujours sur la même longueur d’ondes. L’Approche Based Marketing est une possibilité de faire collaborer davantage les équipes de vente et les équipes marketing. Pour cette approche ABM, ils doivent identifier et qualifier ensemble les comptes sur lesquels basés leur stratégie ABM et en réaliser le suivi.

Cette approche oblige donc les marketeurs à développer leur état d’esprit et tendre vers le commercial. Cette démarche peut améliorer la communication et le fonctionnement entre ces deux équipes.

Personnalisez pour être plus efficace

La personnalisation du message est clairement un avantage dans cette démarche. Les messages envoyés sont personnalisés et optimisés de telle façon que le prospect sait comment votre entreprise peut l’aider et résoudre ses problèmes. Les prospects auront déjà été éduqués et le nombre de conversions et les taux de conversions seront plus élevés.

La démarche ABM crée une relation de confiance avec vos clients grâce à ses messages personnalisés et optimisés, et contribue à optimiser l’expérience de vos prospects et clients.

Comment mettre en place une démarche Accout Based Marketing ?

  1. Identifier les comptes clés en créant le profil de client idéal
  2. Identifier les différents décideurs ou influenceurs
  3. Créer un contenu personnalisé
  4. Choisir vos réseaux de promotion et de distribution
  5. Lancer votre campagne et analyser les résultats