Aujourd’hui, les entreprises essaient de proposer des produits ou des services en se diversifiant afin de cibler une clientèle plus large, en espérant récupérer des parts de marché un peu partout. Cette diversification de l’offre est souvent dû à un manque de volonté de dire non aux clients.
Lors de mes expériences passées, j’ai été confronté à cette volonté de vouloir toujours dire oui aux clients. Les entreprises se disent même si on ne sait pas faire, on trouvera facilement des petites entreprises, des freelances ou des consultants pour réaliser le travail.
Mais la diversification ne peut se concevoir qu’en créant une offre cohérente et non en se disant expert en tout. Par exemple my little Marketer propose des solutions pour les indépendants, PME et Start-up qui ont des besoins en stratégie marketing et marketing opérationnel, mais ce n’est pas pour autant que nous proposons une offre de Community management. Nous pouvons conseiller sur cet aspect en proposant les axes de communication sur les réseaux sociaux et en proposant des partenaires experts sur ces sujets mais ne pouvons être le Community manager d’une marque ou d’une entreprise.
Osez dire non !
L’élaboration de votre offre commerciale passe par des instants de renoncement. Dans la conception de votre offre, vous devez vous focaliser sur vos points d’expertise, de création de valeur ou de différenciation. Ce focus sera beaucoup plus efficace que de proposer une offre transversale. Soyez le spécialiste de votre domaine, vous passerez peut-être à côté de clients mais vous allez pouvoir vous concentrez sur votre domaine d’activité et être le meilleur dans ce domaine. Vous devez donc bien définir votre offre en mettant en avant ce qui fait sa valeur et s’y limiter. La qualité est devenue un prérequis et elle ne se situe plus que dans le bon rapport qualité-prix mais dans le service que vous allez proposer. Ce dernier est un excellent moyen de fidéliser le client.
Étudiez votre marché
Vous avez certainement réalisé une étude de marché. Cette dernière vous a donné les caractéristiques du marché : état du marché, vos concurrents, leurs pratiques, leurs offres, etc. Vous avez bien entendu listé vos compétences ou les caractéristiques de votre produit.
Pour vous démarquer de vos concurrents vous devez vous poser les bonnes questions et surtout y répondre 😉 :
- Quels sont les nouveautés que j’apporte au marché ?
- Quels sont mes atouts ?
- Quelle est ma valeur ajoutée ?
- Comment puis-je concevoir mon offre différemment pour apporter plus de services ?
Vous pouvez réaliser une analyse SWOT (strengths, weaknesses, opportunities, threats) afin de lister vos forces et faiblesses, et les opportunités et les menaces du marché. Cette analyse va faire apparaître vos spécificités, vos points forts et les opportunités réelles du marché.
Ciblez vos clients
Vos clients ont des besoins spécifiques, votre offre va donc devoir répondre à ses besoins. Bien cibler votre clientèle est primordiale, si vous choisissez une cible, il faut pouvoir répondre à ses besoins.
Quand vous la choisissez, prenez également conscience de ses attentes et de ses moyens. Là aussi il y a une réelle interrogation, posez-vous les bonnes questions : est-ce que cette cible a les moyens de payer mes services, est-ce que mon offre lui est suffisante, et surtout est-ce que je suis rentable par rapport à ce que je propose ?
Une fois l’offre bien définie et cohérente avec les besoins et attentes de vos clients, votre discours doit être claire et bien rodé afin que vos clients puissent comprendre rapidement ce que vous proposez.
Mais avant tout, il est très important d’être à l’écoute de vos clients. C’est à eux de parler pour vous faire part de leurs problématiques et à vous de leur apportez les solutions adaptées à leurs besoins et attentes.
Testez votre offre sur les marchés de niche
Les marchés de niche peuvent être un bon moyen de débuter et vous positionner facilement. En effet sur ces marchés il y a peu de concurrence, vous avez donc la possibilité de gagner en visibilité et de tester votre offre. Votre offre doit bien entendu répondre aux besoins de votre cible. Sur ce type de marché les clients sont bien entendu moins nombreux mais répondront certainement à vos objectifs.
Ces marchés peuvent être un excellent moyen de vous tester et gagner en crédibilité et en expérience pour conquérir ensuite les marchés de masse.
Améliorez votre offre
Afin de répondre aux attentes de vos clients, vous devez vous tenir à jour des évolutions du marché et pouvoir y faire face en réadaptant votre offre par l’ajout de technologie, de services, etc. Ayez en tête que votre offre n’est pas figée dans le temps mais doit évoluer avec le marché et les attentes de vos clients.
En conclusion
Étudiez votre marché, ciblez bien vos clients, adaptez votre offre à leurs besoins et attentes, osez leur dire non et surtout adaptez votre offre à vos capacités de production afin de pouvoir répondre qualitativement à la demande et être rentable.
